深耕営業とは？ルート営業などとの違いや深耕営業を行う際のポイントなどを解説
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企業の安定した経営や収益増加につながる営業活動として、深耕営業が挙げられます。既存顧客への営業に特化した手法ですが、ほかの営業活動との違いや、活用方法などを明確に理解できていない人もいるでしょう。
本記事では、深耕営業の概要や一般営業・ルート営業などとの違いについて解説します。また、深耕営業のメリットや活用する際のポイントなども紹介しますので、営業成果を求める方はぜひ参考にしてください。
深耕営業とは
深耕営業とは、既存顧客に対して継続的なアプローチを行うことで関係性を深め、売り上げ向上を図る営業のことです。
「深耕」とは、「田畑を耕すこと」を意味する言葉です。「営業」と聞くと新規開拓をイメージする人が多いかもしれませんが、深耕営業では既存顧客の潜在的なニーズを引き出したり、顧客と親密な関係を維持したりすることが求められます。
深耕営業と一般営業の違い
深耕営業と比較されやすい言葉のひとつに、一般営業があります。一般営業は基本的に新規開拓を意味しており、新たな取引に結びつけることを目的としています。
テレアポや飛び込み営業などを行うケースが多く、深耕営業とは営業手法や目的、ターゲットなどが大きく異なるでしょう。今まで取引がなかった相手にアプローチするため、信頼関係の構築に時間がかかるケースも少なくはありません。
深耕営業とルート営業の違い
ルート営業は、過去に取引実績のある顧客のもとへ行き、信頼関係を深めたり新たな提案を行ったりする営業活動のことを指します。既存顧客が対象となる点は深耕営業と同じですが、あらかじめ定められたルートに沿って営業を行う点が深耕営業との違いです。
厳密にいうと2つの言葉の定義は異なりますので、混同しないよう注意しましょう。
深耕営業を活用する目的とメリット
ここでは、深耕営業を活用する目的とメリットをご紹介します。深耕営業は、企業の安定した経営や成長に欠かせないものです。その目的やメリットを理解し、売り上げ目標の達成などの実績につなげていきましょう。
営業効率が向上する
深耕営業を活用することで、営業効率の大幅な向上が期待できます。マーケティング用語のひとつに、新規顧客獲得にかかるコストは既存顧客にかかるコストの5倍であることを意味する「1：5の法則」というものがあります。
新規顧客獲得には、広告の運営やアポイントメントの取り付けなど、さまざまなコスト・労力がかかるものです。その点、既存顧客はすでに関係性があるためアプローチしやすく、コストを抑えながら売り上げにつなげられることでしょう。
既存顧客をターゲットとする深耕営業に取り組むことで、少ない労力やコストで効率よく営業利益を上げることが期待できます。
顧客の潜在ニーズを引き出せる
深耕営業は、顧客の潜在ニーズを引き出す目的も担っている営業活動です。顧客のもとに足しげく通い関係性を築き上げる過程で、顧客自身が気づいていなかった課題や潜在ニーズが見えてくることもあるでしょう。
深耕営業により顧客の新たなニーズをつかんだ結果、取引内容の拡大につながるケースも少なくはありません。
顧客からの信頼が得やすくなる
顧客との信頼関係が構築されやすくなることも、深耕営業で得られるメリットのひとつです。
顧客の問題点や課題を洗い出し、ヒアリングを重ねて具体的な解決策の提案を続けると、顧客からの信頼はどんどん向上します。また、顧客の状況を把握することにより必要なタイミングでフォローできるようになるため、より強固な関係を築くことにもつながるでしょう。
結果として、顧客が企業の強力なファンになるケースも少なくはなく、売り上げの安定した向上が期待できます。
深耕営業を行う際のポイント
顧客に対して継続的なアプローチを行う深耕営業ですが、ただ相手のもとへ頻繁に通えばよいというわけではありません。ここでは深耕営業を行う際のポイントを解説しますので、要点を押さえて成約につなげられるようにしておきましょう。
常に顧客の視点に立つ
既存顧客のニーズを捉えることが求められる深耕営業においては、常に相手の視点に立つことが重要なポイントとなります。相手の本質的な悩みや課題などを把握できなければ、自社商品の押しつけなどの一方的な営業活動につながってしまうでしょう。
顧客が真に必要としている提案をするためにも、相手の気持ちを理解して行動するように心がけたり、丁寧なヒアリングを重ねたりする姿勢が必要です。
顧客データをしっかり記録しておく
顧客の課題や状況を正しく把握しておくためには、顧客データをしっかり記録しておくことも欠かせません。日々目まぐるしいスピードで移り変わる現代社会において、顧客の状況や悩みなどは変化していくものです。
古い情報のままだと役立たなくなってしまうケースもあるため、商談のたびに顧客データをアップデートしておいたほうがよいでしょう。なお、記録したデータは営業チームでしっかりと共有しておくことも大切です。
綿密な計画を立てる
綿密な計画を立てることも、深耕営業を成功させるのに必要な要素でしょう。営業には必ず目指すゴールがありますが、無計画に行動してしまうとノルマや売り上げ目標の達成が遠のいてしまうものです。
既存顧客の都合を優先しながらも、どのタイミングでどのような営業を行うべきかをスケジュールに落とし込んでおきましょう。なお、計画や目標を立てる際は、ゴールから逆算して月ごと・週ごとといったように細かいスケジュール設定をする方法がおすすめです。
定期的にアプローチをする
信頼関係の構築を図る深耕営業において、定期的なアプローチを続けることも重要な要素となります。たとえ提案内容や対応に好感を持ってもらっていたとしても、訪問の頻度が減ると相手は次第に不信感を募らせるものです。
せっかく築いた関係をより強固なものにするためにも、定期的にコンタクトをとることを心がけましょう。なお、継続したアプローチは競合他社への乗り換えを防ぐことにもつながります。
深耕営業に向いている人の特徴
既存顧客と深い関係を築く必要がある深耕営業は、次のような人に向いているとされています。
ヒアリングが得意な人
コミュニケーション力が高い人
物事に柔軟に対応できる人
業界の最新ニュースなどに敏感な人
ビジネスマナーを守って行動できる人
対応が丁寧な人
相手のニーズを引き出す必要がある深耕営業にとって、ヒアリング力は欠かせないスキルです。また、何気ない雑談のなかから相手の本質的な悩みや課題などが見つかることもあるため、コミュニケーション能力も必要となってくるでしょう。
顧客が日々置かれている状況が目まぐるしく変化することを考えると、物事に柔軟に対応できる能力も求められます。変化のなかで顧客に価値のある情報が提供できると信頼を得やすくなるため、業界の最新ニュースなどにアンテナを張る姿勢も大切です。
さらに、約束やマナーを守るといった、社会人として当たり前の要素も深耕営業においては必要でしょう。何度も同じ相手のもとへ通う深耕営業では、清潔感や言葉遣いなど、ビジネスパーソンとして当然のことが疎かになってしまうと信頼関係を維持できないものです。
たとえ相手と親密な関係になったとしてもビジネスであることを念頭に置き、丁寧に対応することを心がけましょう。
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深耕営業をするに至っては、営業以外にもさまざまな業務が付随するものです。顧客データを整理したり、資料を作成したりするためには事務作業が必要であり、営業アシスタントなどにレポート作成を依頼することもあるでしょう。また、関係部署との会議なども発生するため、議事録の作成なども必要になります。
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まとめ
既存顧客に対して継続的なアプローチを行うことで関係性を深める深耕営業は、営業効率の向上や顧客のニーズの引き出しなどにおいて、大きな効果を発揮するものです。
常に顧客の視点に立つようにしたり、顧客データを適切に管理したりすることで信頼関係がより強固なものとなり、継続的な取引につながっていくことでしょう。
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