訪問営業は時代遅れ？成功させるポイントやオンライン営業と併用するコツ

これまでの営業スタイルといえば、顧客のもとへ足を運んで商談を重ねる訪問営業が基本でした。しかし新型コロナウイルス感染症や働き方改革の影響により、オンライン営業というスタイルに注目が集まっています。「訪問営業は時代遅れ」という声もありますが、訪問営業にしかないメリットも確実に存在します。

今回は訪問営業の目的やメリット・デメリット、成約率を高めるためのコツやポイントについて紹介します。またコロナ禍に対応するための効率の良い営業方法も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

訪問営業とは

訪問営業とは、顧客もとに実際に足を運び対面で商談を行う営業方法です。

訪問営業には事前に相手へアポイントを取って訪問する場合と、アポイント無しで訪問するいわゆる飛び込み営業の2種類があります。アポイントの有無が違うだけで、どちらも対面で行う営業活動です。

訪問営業は相手と直接顔を合わせて営業活動を行うため、相手のリアクションやちょっとした仕草から相手の考えていることを把握しやすい特徴があります。相手の反応を確認しながら提案内容を臨機応変に変更することも可能です。

このように相手とコミュニケーションが取りやすいことから、訪問営業は基本的な営業スタイルでした。

訪問営業の目的

訪問営業は以下のような内容を目的に行うことが多いです。

• 自社製品の提案

• 顧客の要望のヒアリング

• 情報提供

• 季節の挨拶

• 担当者変更の挨拶

• 謝罪

このように多岐にわたり活用できます。しかし訪問営業は移動が必要なため、実際に営業活動を行う時間以外にも多くの時間がかかります。またスケジュールを立てるには相手の都合を考慮しなければなりません。

「多くの時間を費やしたのに何の成果も得られなかった」という事態を回避するには、きちんと目的を明確にしてから訪問するようにしましょう。またなるべく効率よく移動して無駄な時間を省けるよう、事前に交通手段などを確認しておくことも重要です。

訪問営業のメリットとデメリット

メリット

訪問営業のメリットは実際に相手と対面することにより、以下のような効果を得られることです。

• 信頼関係を築ける

• 臨機応変な対応ができる

実際に相手の顔を見ながら商談するため、オンラインよりも距離感が縮まりやすく信頼関係を築きやすいです。さらに相手の表情を観察できるため、感情を読み取りながら柔軟な対応ができます。

デメリット

一方で対面することが以下のように訪問営業のデメリットになってしまう可能性もあります。

• 効率が悪い

• 感染リスクが増える

特に遠方の顧客や取引先へ訪問する場合は移動に時間やコストがかかり、効率的ではありません。苦労して訪問しても必ず契約が締結できるとは限らないため、無駄になってしまう可能性もあります。また感染症対策の観点から訪問を断られる場合もあります。

訪問営業で成約率を上げるためのコツやポイント

訪問営業にはオンライン営業にはないメリットが存在しますが、ただ闇雲に訪問して営業活動をするだけではなかなか結果に結びつきません。

貴重な時間を有意義に使って訪問営業の質を高めるためには、意識すべきコツやポイントがあります。訪問前・訪問時・訪問後の3つに分けて紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

訪問前の準備

訪問営業の成約率を高めるには、事前の準備が必要です。「何を伝えるか」「どの資料を提示するか」など、相手の求めているものや営業活動を進めやすいものを想定しながら準備します。そのためには相手のリサーチ、事前の種まきを行うことが大切です。

相手のリサーチ

まずは訪問相手についてリサーチしましょう。相手のことを調べておくとコミュニケーションが取りやすくなり、信頼してもらいやすいです。心を開いてもらえれば正直な要望を聞き出しやすく、適切な提案ができるため成約率が向上します。

また事前情報があれば相手が求めているものの仮説を立てて準備ができます。相手が疑問に思いそうなこと、興味を持っていそうなことなどについて用意しておくことで、スムーズに商談を進められるでしょう。

事前の種まき

実際に対面した際にすべてを伝えるというのは効率的ではなく、成約につながりにくいです。相手が決定を下しやすくするには、事前の種まきが重要です。 

たとえば訪問前に電話やメールで簡単なヒアリングをしたり、資料を共有したりなど、本格的な提案に入る前の事前準備を行っておきましょう。一度きりの商談よりも前段階があるほうが相手も提案内容を頭に入れておけるため、実際の訪問時に核心に迫りやすいです。

訪問時のビジネスマナー

いくら提案内容が魅力的でも、営業担当者のマナーが悪ければ成約にはつながりません。基本的なことになりますが、訪問時のビジネスマナーについても再確認しましょう。 

必ずアポイントを取る

アポイントを取らずに訪問する飛び込み営業という方法もありますが、基本的には必ずアポイントを取るべきです。相手の都合を考えずに訪問すると迷惑をかける場合が多く、印象が悪くなり成約にはなかなかつながりません。必ず事前にメールなどで相手の都合を伺い、了承を得た上で訪問するようにしましょう。

時間に遅れないように早めに向かう

アポイントは相手の貴重な時間をいただいているため、必ず遅れないように訪問しましょう。訪問先へのアクセス方法や交通機関について調べ、時間に余裕を持って到着するように計画します。

訪問後のお礼

商談を終えたら、相手にお礼のメールを送ることがマナーとされ成約率アップにも効果的です。その理由やお礼メールのポイントについて紹介します。

訪問後にお礼のメールを送る理由

訪問後に商談の時間をいただいた相手へ感謝のメールを送ることで、相手からすると信頼感が持て印象が良くなります。提案内容をまだ検討している場合でも、この人からならもう一度話を聞いてみても良いと思ってもらえるかもしれません。成約につながる可能性が上がるでしょう。

また「ご不明点がございましたらお申し付けくださいませ。」といった文章を添えることで、後日相手が疑問を持った際に問い合わせてもらいやすくなります。 

訪問営業後に送るお礼メール4つのポイント

①訪問した当日中にお礼メールを送る

お礼メールは商談当日中に送るのが基本です。遅くとも翌日には必ず送信しましょう。あまりに遅いタイミングでメールを送ると、対応が遅いと感じられ印象が悪くなってしまいます。

②件名は簡潔に本文の内容がわかるようにする

メールの件名がわかりにくい場合、ほかのメールに埋もれて読んでもらえない場合があります。件名を一目見ただけで今日の商談のお礼メールだとわかるように工夫することが大切です。

たとえば「【訪問のお礼】株式会社◯◯」「株式会社◯◯　営業担当◯◯です。」など、相手がピンとくる件名がおすすめです。

③誤字脱字がないようにチェックする

誤字脱字が多いメールは相手にとっては配慮が足りないと感じさせ、マイナスなイメージにつながりやすいです。特に相手方の社名や名前の間違いは失礼と感じられやすく、信頼を失いかねません。送信する前に必ず文面を読み返し、誤字脱字がないか入念にチェックしましょう。

④文面は相手に合わせた内容にする

お礼メールはテンプレート化された文面を送るケースが多いですが、相手に合わせた内容にするほうが効果的です。たとえば商談の内容や商談中の話題などについて盛り込むと、思い出してもらいやすく誠意も伝わります。

訪問営業後のお礼メールの例文３つ

ここでは、3つのケース別に訪問営業後に送るお礼メールの例文を紹介します。

1.初めて訪問営業を行った顧客に対するお礼メール

件名：【本日の訪問のお礼】株式会社〇〇　担当者名
株式会社〇〇

〇〇様

お世話になっております。

本日弊社製品「〇〇〇〇」のご提案をさせていただ きました株式会社〇〇の〇〇でございます。

本日はお忙しい中貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。

ご提案させていただいた〇〇につきまして、

ご不明点やご質問、ご要望等ございましたら何なりとお申し付けくださいませ。

今後とも何卒よろしくお願いいたします。

2.商談が成立した顧客に対するお礼メール 

件名：【本日の訪問のお礼】株式会社〇〇　担当者名

株式会社〇〇

〇〇様

お世話になっております。

株式会社〇〇の〇〇でございます。

本日はお忙しい中貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。

また、弊社製品「〇〇〇〇」のご契約をいただきまして深く感謝申し上げま

す。

〇〇〇〇をご利用いただくことで貴社の課題である〇〇の解決へ

お役立ていただけると確信しております。

今後のサポートにつきましても万全を尽くす所存でございますので、

ご不明点や疑問点などございましたら何なりとお申し付けくださいませ。

今後とも何卒よろしくお願いいたします。

3.商談が保留となった顧客に対するお礼メール 

件名：【本日の訪問のお礼】株式会社〇〇　担当者名

株式会社〇〇

〇〇様

お世話になっております。

本日弊社製品「〇〇〇〇」のご提案をさせていただきました株式会社〇〇の〇〇でございます。

本日はお忙しい中貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。

ご提案させていただきました〇〇の導入をご検討いただくにあたって、

ご要望等ございましたらお気軽にご相談ください。

貴社のご期待に添えるよう、鋭意努力いたします。

また、ご不明点や疑問点などございましたら何なりとお申し付けくださいま

せ。

今後とも何卒よろしくお願いいたします。

オンライン営業は訪問せずにWeb上で行う営業

ここまでご紹介した訪問営業は従来からある営業方法ですが、近年はオンライン営業にも注目が集まっています。オンライン営業とは顧客と直接対面せずに、オンライン会議ツールなどを用いてWeb上で行う営業活動のことです。顧客のもとへ足を運ばなくても、自社のオフィスや自宅から営業活動を行えます。オンライン営業の具体的なメリットは次のとおりです。

• 自分だけでなく顧客にとっても場所や時間を問わないため負担が少ない

• 移動時間や交通費を節約できる

• 商談をスムーズかつ効率的に進められる

• 商談の内容を記録しやすい

• 感染症リスクを削減できる

• 紙の資料の用意・配布が不要

オンライン営業を行う際の注意点4つ

たくさんのメリットがあるオンライン営業ですが、一方で次のようなデメリットも存在します。

相手の反応がわかりにくい

通信環境に影響を受けやすい

対面よりも印象が薄くなり熱意が伝わりにくい

顧客との信頼関係を構築しにくい

こうしたデメリットをカバーするために、オンライン営業を行う際に注意したいポイントについて解説します。

事前にアジェンダを共有する

オンライン営業は対面での営業よりも相手の反応がわかりにくいため、会話が途切れやすいです。しかし何度も中断すると内容が伝わりにくく、成約率も下がってしまいます。そのためスムーズに進行できるよう資料などは事前に共有しておきましょう。お互いにその時間のアジェンダを理解しておくと、スムーズに商談を進めやすくなります。

通信環境をテストしておく

オンライン営業は通信環境が悪いと会話にタイムラグが発生したり、最悪の場合は通信自体が途切れたりすることもあります。そのためアポイントの前に必ず自宅やオフィスなどの通信環境をチェックしておきましょう。顧客の通信環境を確認することはなかなか難しいですが、もし可能であれば事前にテスト接続をさせてもらうと安心です。

画面越しのコミュニケーションであることを意識する

画面越しでのコミュニケーションは対面でのコミュニケーションと違い、平面的に見えやすいです。そのためオンライン営業中は画面越しであることを常に意識し、言葉をいつもよりもはっきりと発音したりリアクションを大きくしたりする必要があります。また、一方的に話すのではなく、合間に相手にも質問して理解度を確認することも重要です。

商談内容を記録する

商談内容を記録しておくと、内容を振り返ることができるためその後のフォローや次の提案を行いやすいです。また社内の営業ノウハウの蓄積にもなります。オンライン営業はツールを利用するため、録画・録音がしやすいことも特徴です。ツールの使い方を確認し、なるべく商談内容は記録しておくと良いでしょう。

これからは訪問営業とオンライン営業の併用がおすすめ

訪問営業はオンライン営業では難しい密なコミュニケーションが可能なため、商談相手と信頼関係を築きやすいメリットがある反面、効率が悪いというデメリットも存在します。また今後コロナが収束したとしても、テレワークは一般化しオンライン営業はより活発化するでしょう。

そのため営業活動でより多くの成果を上げるには、訪問営業とオンライン営業を使い分け、それぞれのメリットを活かすことが重要です。どちらにも対応できる営業人材は今後あらゆる業界で需要が高まっていくでしょう。

さらに営業活動を効率化するには、訪問営業・オンライン営業どちらにも活用できる自動文字起こしツールNottaの導入がおすすめです。相手に許可を取って商談の音声をNottaにインポートすることで、自動で精度の高い文字起こしを行ってくれます。

商談内容を正確にテキスト化することは次の提案や社内での報告に欠かせません。しかし文字起こしを人の手で行うには膨大な時間がかかり、忙しい営業担当者にとっては負担になってしまいます。そこで文字起こしの作業をすべてNottaに任せれば、営業担当者は商談相手とのコミュニケーションや提案内容の検討に集中できるのです。さらにNottaはオンライン会議の文字起こしにも対応しているため、オンライン営業を行う際にも安心です。

まとめ

訪問営業の目的や成約率を上げるためのコツやポイントについて紹介しました。近年訪問営業の数は減っていますが、訪問営業ならではのメリットも存在します。よりよい営業成績を上げるには、訪問営業とオンライン営業の特徴を理解して効果的に使い分けることが大切です。

さらに自動文字起こしツールNottaを活用することで、忙しい営業活動の効率を上げることが可能です。時間を有意義に使って営業の質を高めるために、Nottaの導入を検討してみてはいかがでしょうか。