営業DXとは？目的や導入の流れ、自社に最適なツールの選び方を紹介

営業DXとは、デジタル技術を活用して営業活動を変革することです。単なる営業業務のデジタル化ではなく、顧客との接点から受注、アフターフォローまでの一連の営業プロセスを、デジタル技術を駆使して抜本的に改革することを指します。

営業DXを成功させるには、自社の課題や目標を明確にしそれに合ったツールを選ぶことが重要です。また従業員への適切なトレーニングと継続的なサポートも欠かせません。

本記事では営業DXの基本概念から、導入の流れ、成功のポイント、注意点まで、総合的に解説します。さらに国内の先進事例や、代表的な営業DXツールも紹介します。

営業DXは、もはや避けられない流れとなっています。自社の強みを生かしつつ戦略的に営業DXを進めることで、競争力の高い営業体制を構築することができるでしょう。ぜひ本記事を参考に、自社に最適な営業DXの取り組みを始めてみてください。

営業DXとは？デジタル化との違い

営業DXとは、デジタル技術を活用して営業活動を変革することです。単に営業業務をデジタル化するだけでなく、営業プロセスを抜本的に見直し、効率化と高度化を図ることが目的です。

デジタル化と営業DXの大きな違いは、営業活動全体の最適化を目指すか否かにあります。デジタル化は紙の書類をデータ化したり、アナログな作業をデジタルツールに置き換えたりすることを指します。一方、営業DXは顧客との接点から受注、アフターフォローまでの一連の営業プロセスを、デジタル技術を駆使して改革することを意味します。

例えば営業DXでは顧客データを一元管理し、AIを活用して効果的なアプローチ方法を提案します。また商談の進捗状況をリアルタイムで可視化することで、受注確度の高い案件に注力することが可能です。さらに契約書の電子化や決済の自動化など、受注後の事務作業も効率化します。

このように営業DXは、営業活動全体を俯瞰しデジタル技術を戦略的に活用することが特徴です。単なるデジタル化とは異なり、営業プロセスの再設計と継続的な改善が不可欠となります。DXの本質は、デジタル技術を経営戦略の中核に据え、ビジネスモデルを変革することにあるのです。

営業DXが必要な理由

ここでは、営業DXを導入する理由として以下の3つを解説します。

• 生産性が向上する

• データに基づく意思決定ができる

• リモートワーク対応が強化できる

多くの企業が営業DXを導入している理由を学びましょう。

営業DXを導入すると、営業活動の生産性が大幅に向上します。例えば顧客管理システムを導入することで、顧客情報を一元管理することが可能です。営業担当者は顧客との過去のやり取りを簡単に確認でき、効果的なフォローアップができます。

また営業担当者の日々の活動を自動で記録・分析するツールを使えば、営業活動の見える化が進みます。担当者ごとの活動量や成果を可視化することで、適切な指導やリソース配分が可能です。さらにルーチンワークを自動化することで、営業担当者は顧客との関係構築により多くの時間を割けるようになります。

営業DXのもう1つの大きなメリットは、データに基づく意思決定が可能になることです。営業活動のデジタル化が進むと、顧客との接点やニーズ、商談の進捗状況などのデータが蓄積されていきます。

これらのデータを分析することで、効果的な営業戦略を立てられるようになります。例えば顧客データを分析して、購買につながりやすい属性や行動を特定することが可能です。この分析結果をもとに、見込み客のリストアップや最適なアプローチ方法の選択が可能になります。

また商談データを分析すれば、受注確度の高い案件に営業リソースを集中させることもできます。このように営業DXによってデータをもとにした意思決定が実現し、限られた経営資源を有効活用できるようになるのです。

営業DXは、リモートワークへの対応力を高めることにもつながります。クラウド型の営業支援ツールを導入すれば、営業担当者は場所を問わずに業務を遂行できるようになるでしょう。

例えばWeb会議ツールと連携した営業支援システムを使えば、オンラインでの商談やプレゼンテーションがスムーズに行えます。またモバイルアプリから顧客情報にアクセスすることで、外出先でも的確な対応が可能です。

さらに営業DXによって、社内のコミュニケーションも円滑化します。チャットツールやプロジェクト管理ツールの活用で、リモートワーク下でも部署間の連携がスムーズに行えます。営業DXは柔軟な働き方を支援し、ニューノーマル時代に欠かせない環境づくりに寄与するのです。

営業DXの具体的な進め方

ここでは、営業DXを進める上での具体的なステップを見ていきましょう。具体的には以下のとおりです。

• ニーズと目標の特定

• ツールの選定

• 社内の体制構築

• 実装計画の策定

• トレーニングとサポート

• データの統合

• テスト運用

• 全社展開

• 継続的な評価と改善

ひとつずつポイントを抑えながら、着実に進めていきましょう。

営業DXを始めるには、まず自社の営業活動における課題やニーズを洗い出すことが必要です。例えば営業担当者の生産性向上、データに基づく意思決定の実現、リモートワーク対応の強化など、解決したい問題を明確にします。

次に特定した課題やニーズを踏まえて、達成したい目標を設定します。目標は具体的かつ数値化できるものが望ましいでしょう。例として「営業担当者1人あたりの商談数を月間20件から30件に増やす」「リードの獲得コストを30%削減する」などが挙げられます。

目標が定まったら、それを達成するために最適なツールを選定します。営業DXのツールは数多く存在するため、自社のニーズに合ったものを見極めることが重要です。

ツール選定の際は、まず必要な機能を洗い出しましょう。例えば顧客管理、営業活動の自動化、データ分析、コミュニケーション支援など、実現したい機能をリストアップします。その上でそれらの機能を備えたツールを比較検討し、コストパフォーマンスや使いやすさなどを総合的に判断して選定します。

営業DXを成功させるには、ツールの導入だけでなく、社内の体制づくりも欠かせません。まず営業DXを推進するための専任チームを立ち上げることをおすすめします。担当者を明確にし権限と責任を与えることで、スムーズな導入が可能になります。

また営業部門だけでなく、IT部門やマーケティング部門など関連部署との連携も重要です。部署間でビジョンや目標を共有し、一丸となって営業DXを進められる体制を整えましょう。

ツールの選定と体制構築ができたら、いよいよ実装計画を策定します。計画策定では、導入するツールやプロセスを細分化しスケジュールを立てることが求められます。

まずツールの設定や連携、データ移行などの技術的な準備に必要な期間を見積もりましょう。次にツールの使い方を習得するための、従業員トレーニングの時期と方法を決めます。また既存の営業プロセスをDXに合わせて見直し、新しいフローを設計することも必要でしょう。

これらの実装タスクを漏れなくリストアップし、適切な順序で実行できるようスケジュールを組んでください。スケジュールは関係者で共有し、進捗管理を行いながら着実に実行していくことが重要です。

営業DXツールを導入しても、従業員が使いこなせなければ効果は限定的です。そのためツールの運用開始前に、十分なトレーニングを行うことが重要です。

トレーニングではツールの基本的な操作方法だけでなく、業務での活用シーンを想定した実践的な演習を行うのがおすすめです。例えば顧客データの入力や分析、商談の進捗管理など日常の営業活動に即したトレーニングを実施しましょう。

またツールの使い方に不安を感じる従業員のために、継続的なサポート体制を整えることも大切です。社内のITサポートチームやヘルプデスクなどを活用し、問題が発生した際にすぐに解決できる環境を整備します。

顧客情報、商談履歴、売上データなど、営業活動に関連する様々なデータを一元管理することで、効果的な分析や意思決定が可能になります。

データ統合の際は、各システムに分散したデータを洗い出しフォーマットを統一することから始めます。その上でデータ連携ツールを活用して、定期的にデータを統合・更新する仕組みを構築しましょう。

統合されたデータを営業DXツールに取り込むことで、活用の幅が広がります。例え、顧客管理システムと売上データを連携させれば、優良顧客の特徴や購買行動を分析できます。こうした分析結果を営業戦略に反映させることで、より効果的なアプローチが可能になるのです。

営業DXツールを本格的に運用する前に、テスト運用を行うことをおすすめします。テスト運用では一部の営業チームやプロジェクトを対象に、ツールを試験的に導入します。

テスト運用の目的は、ツールの設定や運用プロセスの検証、従業員の習熟度の確認などです。テスト期間中はツールの使用状況や業務への影響を詳細に記録し、改善点を洗い出します。

またテスト運用では、ツールの効果検証も重要なポイントです。導入前との比較で、営業活動の生産性や成果にどのような変化があったかを測定し、ツールの有効性を確認しましょう。

テスト運用で得られた知見をもとに、ツールの設定や運用プロセスを改善し、本番環境への移行に備えます。

テスト運用で効果が確認できたら、いよいよ営業DXツールの全社展開です。全社展開では、テスト運用で得られた知見をもとに、ツールの設定や運用プロセスを最適化し、全社的な導入を進めていきます。

全社展開の際は、トップダウンでの推進が欠かせません。経営層からの明確なメッセージとサポートにより、現場の抵抗感を払拭しスムーズな導入を実現しましょう。

また全社展開では、部門間の連携も重要なポイントです。営業部門だけでなくマーケティングやカスタマーサポートなど、顧客接点を持つ他部門ともツールを共有し、一貫した顧客対応を実現します。

全社的なツールの活用により、営業活動の生産性と成果を飛躍的に高め、競争力の強化につなげましょう。

営業DXツールを導入しても、そこで満足してはいけません。ツールの運用状況や効果を継続的に評価し、改善を重ねることが重要です。

評価の指標としては、商談数、提案数など営業活動の生産性や、受注率、売上高などの成果が挙げられます。これらの指標を定期的にモニタリングし、ツール導入前との比較や目標値との差異を分析します。

またユーザーである営業担当者の声を収集することも、忘れないようにしましょう。ツールの使い勝手や業務への影響など、現場の生の意見を吸い上げ改善につなげましょう。

営業DXを成功させるポイント

営業DXを導入してもうまく活用できなければ、限定的な効果しか得られません。ここでは、営業DXを成功に導くためのポイントとして、以下の3つを解説します。

• 明確な目標設定

• 適切なトレーニング

• 継続的なサポート

1.明確な目標設定

営業DXを始めるにあたり、明確な目標を設定することが重要です。目標は具体的かつ数値化できるものが望ましいでしょう。例えば「営業担当者の生産性を20％向上させる」「リードの獲得コストを30％削減する」といった目標を掲げます。

さらに目標を設定する際は、現状の課題を踏まえることが大切です。営業活動のどの部分に問題があり、それを解決するために営業DXでどのような成果を目指すのか明らかにしましょう。

また目標は営業部門だけでなく、経営層とも共有することが重要です。経営層の理解と支援があってこそ、営業DXは成功への道を歩めます。トップダウンからの目標の浸透により組織全体で営業DXの意義を共有し、一丸となって取り組める体制を整えましょう。

2.適切なトレーニング

営業DXツールを導入しても、従業員が使いこなせなければ意味がありません。ツールの活用を促すには、適切なトレーニングをおこないましょう。

トレーニングではツールの操作方法だけでなく、営業プロセスでの活用方法を丁寧に指導することが大切です。単なるツールの使い方ではなく、どのようなシーンでツールを活用すれば営業活動が改善するのか具体的に示すことが求められます。

またトレーニングは一度きりではなく、継続的に行うことが重要です。ツールの機能アップデートや、営業プロセスの変更などに合わせて定期的にトレーニングを実施しましょう。

3.継続的なサポート

営業DXツールを導入した後も、継続的なサポートが必要です。ツールの使用中に問題が発生した際、すぐに解決できる体制を整えることが重要です。

サポート体制としては、社内のITサポートチームやツールベンダーのヘルプデスクの設置などが考えられます。問い合わせ方法や対応時間を従業員に周知し、困ったときに気軽に相談できる環境を整備しましょう。

またツールの活用状況を定期的にモニタリングし、従業員の声を吸い上げることも大切です。ツールに対する不満や改善要望をくみ取り、ツールの設定変更や追加トレーニングなどに反映させましょう。

営業DXを推進する際の注意点

ツールを導入すれば自動的に成果が上がると考えるのは危険です。ここでは営業DXを推進する上での注意点として、以下の3つを解説します。

• 導入して満足しない

• 目標を達成できるツールを選ぶ

• 継続的に改善する

営業DXツールを導入したら、それで満足してはいけません。ツールはあくまでも営業活動を支援するための手段であり、ツール自体が成果をもたらすわけではありません。

ツールを導入した後も、営業プロセスの見直しやツールの活用方法の改善など継続的な取り組みが必要です。ツールを導入したことで安心するのではなく、ツールを最大限に活用して成果につなげることが重要です。

またツールの導入効果を定期的に検証し、期待した成果が得られていない場合は原因を分析して対策を講じることが求められます。ツールに過度な期待をせず、地道な努力を重ねることが営業DXの成功につながります。

営業DXツールを選ぶ際は、自社の目標に合ったものを選ぶことが重要です。単に機能が豊富なツールや他社で導入実績のあるツールを選んでも、自社の営業活動にマッチしなければ効果は限定的です。

ツール選定では、まず自社の営業における課題や目標を明確にしましょう。その上で、課題を解決し目標を達成するために必要な機能を備えたツールを探してください。

またツールの使いやすさや、自社のIT環境との親和性なども考慮することが大切です。営業担当者が積極的に使いたくなるようなツールを選ぶことで、営業DXの効果を最大化できます。

営業DXは一度で完了するものではありません。ツールを導入した後も、営業環境の変化や顧客ニーズの変化に合わせて、営業プロセスやツールの設定を見直していく必要があります。またツールの活用状況をモニタリングし、活用が進んでいない部分には適切なフォローを行うことが重要です。

さらに営業担当者の意見を定期的に収集し、ツールに対する不満や改善要望を吸い上げましょう。現場の声を反映させながら、営業DXの取り組みを継続的に改善してください。

営業DXは、ツールの導入だけで完結するものではありません。導入後も継続的な改善を重ね、営業活動の生産性と成果を高めていくことが求められます。

国内の営業DXの事例

営業DXは、多くの企業で導入が進んでいます。ここでは国内で営業DXを成功させている代表的な企業として、リコー、ヤマト運輸、富士通の事例を紹介します。

リコー

リコーは営業DXの一環として、営業活動の可視化と効率化に取り組んでいます。同社は、営業支援システム「RICOH Smart Sales」を開発し、営業担当者のアクティビティや商談の進捗状況をリアルタイムで把握できるようにしました。

このシステムでは顧客情報や商談履歴、提案資料などのデータを一元管理できます。営業担当者はモバイルアプリから簡単にデータにアクセスでき、訪問先でも的確な対応が可能になりました。

またAIを活用した商談の勝率予測や最適な営業アクションの提案など、データに基づく意思決定を支援する機能も備えています。

ヤマト運輸

ヤマト運輸は営業DXを通じて、法人営業の効率化と高度化を実現しています。同社は営業支援システム「KURONEKO SALES CORE」を独自開発し、営業活動の全体像を可視化できるようにしました。

このシステムでは顧客データや営業活動データを一元管理し、AIを活用した分析を行っています。例えば顧客の購買履歴や業界動向などのデータをもとに、最適な営業アプローチを提案します。

またチャットボットを活用した顧客対応の自動化や、営業担当者向けのナレッジ共有システムなど、営業活動を支援する様々な機能を備えています。

富士通

富士通は営業DXを推進するために、SFA（営業支援システム）とCRM（顧客管理システム）を連携させたプラットフォームを構築しました。このプラットフォームは営業活動に関する様々なデータを統合し、AIを活用した分析を可能にしています。

例えば顧客の行動履歴や商談の進捗状況、市場動向などのデータを分析し、最適なタイミングでのアプローチを提案します。また商談の勝率予測やクロスセルの提案など、営業活動を高度化する機能も備えています。

さらに富士通は営業DXの一環として、リモートワークに適した営業スタイルの確立にも取り組んでいます。Web会議ツールと営業支援システムを連携させ、オンラインでの商談やプレゼンテーションを円滑に行える環境を整備しました。

営業DXツールの選び方

営業DXを成功させるには、自社に適したツールを選ぶことが重要です。ツール選定の際は自社のニーズへの適合性、拡張性、サポート体制の充実度などを総合的に評価しましょう。ここでは、営業DXツールを選ぶ際の3つのポイントを解説します。

営業DXツールは、自社の営業活動における課題や目標に合ったものを選ぶことが大切です。現在の営業プロセスを分析し、どの部分を改善したいのかを明確にしましょう。

例えば顧客管理の効率化が課題であれば、顧客データの一元管理やコミュニケーション履歴の自動記録などの機能を備えたツールが適しています。また営業の生産性向上が目標なら、AIを活用した商談の進捗管理や営業活動の自動化などの機能が重要です。

自社のニーズを明確にした上で、それに合致する機能を持つツールを比較検討することが選定の第一歩です。

営業DXツールは導入時だけでなく、将来的な営業活動の変化にも対応できるものを選ぶことが重要です。ビジネス環境の変化に合わせて、ツールの機能を拡張できる柔軟性が求められます。

例えば、顧客データの項目追加や他システムとのデータ連携など、ツールの設定変更が柔軟に行えるかどうかを確認しましょう。またAIやチャットボットなど、新しい技術を取り入れられる拡張性も重要なポイントです。

さらにユーザー数の増加やグローバル展開など、事業の拡大に伴って必要になる機能の拡張にも対応できるツールを選ぶことが望ましいでしょう。

営業DXツールは、導入後も継続的に活用していくことが重要です。そのためには、手厚いサポートが欠かせません。

ツール選定の際は、ベンダーのサポート体制を確認しましょう。操作方法や問題解決のための問い合わせ窓口が用意されているか、レスポンスの速さや質はどうかなどを確認します。

またツールの利用方法を学べる研修やセミナーの提供、ユーザーコミュニティの有無などもサポートの充実度を測る指標になります。

さらに、ツールの機能アップデートやバージョンアップが定期的に行われているかどうかも重要なポイントです。常に最新の機能を利用できる環境が整っているかを確認しましょう。

代表的な営業DXツール

営業DXを実現するためのツールは数多く存在します。ここでは、国内外で広く利用されている代表的な営業DXツールとして、Salesforce、HubSpot、Nottaの3つを紹介します。

Notta

Nottaは、音声データを自動でテキスト化してくれる自動文字起こしサービスです。目の前の音声はもちろん、会議の録音データをアップロードするだけで高精度な文字起こしを行ってくれます。

テキスト化されたデータはクラウド上で保存されるため、場所やデバイスを問わずにアクセスできます。出張先での商談結果を上司に報告したり、パソコンで編集したデータにスマホからアクセスしたりできます。

Nottaは最先端の音声認識技術を活用しているため、高い精度で音声をテキスト化できます。方言や専門用語にも対応しており、幅広い会議での利用が可能です。また発言者ごとに文字起こしを区別する機能も搭載されています。誰がどのような発言をしたのかを明確に把握することができるので、打ち合わせ内容を正確に記録できます。

さらにSlackやGoogleカレンダーなど外部サービスとの連携が可能で、情報共有やスケジュール管理が簡単にできるため効率的な情報共有ができます。

Salesforce

Salesforceは、世界的に利用されているクラウド型のCRM（顧客関係管理）システムです。営業活動に必要な機能を網羅的に提供しており、営業DXの中核を担うツールとして人気があります。

Salesforceの主な機能は、以下のとおりです。

• 顧客データの一元管理

• 商談の進捗管理

• 営業活動の自動化

ほかにも、AIを活用した顧客データの分析や商談の勝率予測など、高度な機能も備えています。

Salesforceは他システムとの連携が容易で、柔軟なカスタマイズが可能です。APIを利用して自社のシステムとデータ連携したり、アプリケーションを追加したりできるため、自社の営業スタイルに合わせた活用が可能です。

HubSpot

HubSpotはマーケティングと営業の連携に重点を置いた、オールインワンの営業DXプラットフォームです。見込み客の獲得から商談の成約まで、一貫した顧客対応を実現します。

HubSpotの主な機能として、Webサイトやソーシャルメディアからのリード獲得、メールマーケティングの自動化、商談の進捗管理などが挙げられます。またチャットボットによる問い合わせ対応の自動化など、顧客とのコミュニケーションを支援する機能も充実しています。

直感的に操作できるユーザーインターフェースが特徴で、マーケティングと営業の密接な連携が可能です。データに基づく効果的なアプローチにより、営業活動の生産性と成果を高めることができます。

まとめ：自社に最適な営業DXツールを選ぼう

営業DXとは、デジタル技術を活用して営業活動を変革し、生産性と成果を高める取り組みです。顧客管理の効率化、データに基づく意思決定、リモートワーク対応の強化など、様々なメリットが期待できます。

営業DXを成功させるためのポイントは以下のとおりです。

• 自社の課題や目標を明確にする

• 課題に合ったツールを選ぶ

• 導入後のサポートを行う

営業DXは一時的な取り組みではなく、継続的な改善が必要です。ツールの運用状況や効果を定期的に検証し、改善を重ねることで、真の成果につなげることができるでしょう。

自社に適した営業DXツールを活用しましょう！

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