【無料テンプレート】営業マニュアルとは？導入メリットや作成手順、運用・改善のポイントも解説！

営業活動は、企業の成長を支える重要な柱です。しかし、属人的な営業方法に頼っている場合、成果にばらつきが出たり、ノウハウが蓄積されにくかったりといった課題が生じることがあります。そんなときに活用したいのが、「営業マニュアル」です。

今回は「営業マニュアル」に焦点を当て、その概要や導入メリット、作成手順、作成時に記載したい項目、運用・改善のポイント、活用事例、役立つツール・テンプレートなどについて解説します。今後、営業マニュアルの作成や活用を検討している方はぜひご一読ください。

営業マニュアルとは？

営業マニュアルとは、企業の営業活動におけるさまざまなノウハウや手順を体系的にまとめた文書です。営業チームが共通の指針に従って活動することで、営業の効率化や品質の向上を図ることを主な目的としています。

営業マニュアルを導入するメリット

営業マニュアルを導入するメリットは、大きく5つあります。

新人営業担当者は、マニュアルに沿って業務を学ぶことで、必要な知識やスキルを効率的に習得できます。教育担当者の負担も軽減され、早期戦力化に貢献するでしょう。

営業ノウハウをマニュアルとして共有することで、特定の担当者に依存した営業活動を防止し、組織全体の財産として蓄積できます。担当者が不在になった場合や異動した場合に、業務が滞ってしまうリスクを回避できるでしょう。

営業プロセスを標準化することで、担当者によるバラつきをなくし、効率的で質の高い営業活動を実現します。トップセールスのノウハウや成功事例をマニュアルに共有すれば、他の担当者のスキルアップを促し、組織全体の営業力の底上げも期待できるでしょう。

顧客ターゲティングやアプローチ方法、提案資料作成など、営業プロセスを明確化することで、無駄な作業を減らし、効率的な営業活動を支援します。疑問点や不明点を迅速に解決でき、業務時間の短縮にもつながり、よりコアな業務に集中できるでしょう。

営業マニュアルの導入は、属人化の解消や業務効率化につながり、結果として離職防止にも貢献します。また、業務の標準化による安心感や公平な評価制度、キャリアパスの明確化などは、メンバーの長期的なキャリア形成を支援し、定着率向上にもつながるでしょう。

営業マニュアルの作成手順

ここでは、営業マニュアルの作成手順について7つのステップに分けて解説します。

まず、何のために営業マニュアルを作成するのか、目的を明確にしましょう。具体的な課題を明確にし、目的を設定することで、マニュアルの内容や構成が決まってきます。

【目的の例】

• 新人教育の効率化

• 営業力の向上

• 属人化の解消

• 顧客対応の均質化

• 離職防止

次にマニュアルの適用範囲を決めます。対象者を明確にすることで、マニュアルの内容をより具体的にできます。

【対象者の例】

• 全社員

• 新人営業担当者

• 経験豊富な営業担当者

• 特定の部署

• 特定の営業担当者

次にマニュアルの構成を決定します。各フェーズで何をすべきか、具体的な行動を記載するとよいでしょう。

【営業マニュアルに記載したい項目の例】

ここでは、営業マニュアルに記載したい項目の例について6点ご紹介します。

1.基本理念・方針

• 会社概要

  • 企業理念、ビジョン、経営方針

  • 会社の沿革、事業内容

  • 組織図、役員紹介

• 営業理念

  • 営業活動における基本的な考え方、行動指針

  • 顧客に対する姿勢、約束

2.商品・サービスの情報

• 商品・サービス情報

  • 商品・サービスの概要、特徴、強み

  • 商品・サービスの価格、納期

  • 商品・サービスの開発背景、競合との比較

  • 商品・サービスに関するよくある質問（FAQ）

3.顧客情報

• 顧客情報

  • 顧客ターゲティング（年齢、性別、職業、ニーズなど）

  • 顧客分析

  • 顧客管理方法

4.営業プロセス

• 営業活動の流れ

  • 顧客ターゲティング、アプローチ方法

  • ヒアリング、提案、クロージング

  • 契約、納品、アフターフォロー

• 各段階における具体的な行動

  • 顧客とのコミュニケーション方法

  • 提案資料の作成、プレゼンテーション

  • 契約書の作成、締結

• 営業ツール

  • 提案書、見積書、契約書

  • プレゼンテーション資料、パンフレット

  • 顧客管理システム、営業支援ツール

5.顧客対応

• 顧客対応の基本

• 挨拶、言葉遣い、身だしなみ

• 電話対応、メール対応

• 訪問時のマナー

• 顧客とのコミュニケーション

  • ヒアリングのポイント、質問例

  • 提案時の説明方法、説得方法

  • 顧客の疑問や不安への対応

• トラブルシューティング

  • 顧客からのクレーム対応

  • 納期遅延、品質問題への対応

  • その他トラブル発生時の対応

6.営業報告

• 営業報告の目的

  • 営業活動の進捗管理

  • 営業戦略の改善

  • チーム全体の情報共有

• 報告内容

  • 顧客情報、商談内容

  • 営業活動の結果、課題

  • 今後のアクションプラン

• 報告方法

  • 報告書作成、システム入力

  • 報告頻度、提出期限

次に営業マニュアルに記載する情報を収集します。社内の資料やデータ、営業担当者へのインタビュー、顧客からのフィードバックなどを参考にさまざまな情報を収集しましょう。この際、ハイパフォーマーの営業ノウハウを収集・参考にするとよいでしょう。

収集した情報を基に、営業マニュアルの原稿を作成します。分かりやすく、簡潔な文章を心がけましょう。

【原稿作成時のポイント】

• 分かりやすい文章：専門用語は避け、誰にでも理解できる言葉で書く

• 論理的な構成：文章構成が論理的で分かりやすいように、箇条書きや図表を活用する

• 具体例：具体的な事例やケーススタディを用いて説明する

• 正確な情報：情報が常に最新の状態に保たれているか確認する

• 見やすいレイアウト：フォントや行間、余白などのレイアウトが見やすく、情報が探しやすいように工夫する

作成した原稿を、営業担当者やマネージャーにチェックしてもらい、修正点があれば修正しまましょう。複数人で校正したり、校正ツールを活用したりすることで、見落としを防げます。

営業マニュアルは、作成したら終わりではなく、常に最新の状態に保ち、定期的に改善していくことが重要です。営業担当者からのフィードバックを収集したり、営業戦略や市場の変化に合わせて内容を更新したり、効果測定を行って改善点を特定したりなど、PDCAサイクルを回すことで、より効果的なマニュアルに育てましょう。

営業マニュアルの運用・改善のポイント

ここでは、営業マニュアルの運用・改善のポイントについて5点ご紹介します。

作成したマニュアルを営業担当者全員に周知し、内容を理解させることが重要です。説明会や研修を実施したり、イントラネットに掲載したりなど、さまざまな方法で周知徹底を図りましょう。

営業担当者がマニュアルにアクセスしやすい環境を整えましょう。マニュアルを社内ポータルサイトやクラウドストレージなどで共有して携帯端末でも閲覧できるようにしたり、検索機能を充実させたりなどが有効です。またマニュアルを活用したロールプレイングやOJTを実施するのも効果的です。

営業担当者がマニュアルをどのように利用しているか、利用状況をモニタリングしましょう。アクセス数や閲覧履歴、アンケートなどを活用し、利用状況を把握・分析することで、マニュアルの改善点や課題が見えてきます。

営業担当者からのフィードバックは、マニュアルを改善する上で貴重な情報源です。定期的にアンケートを実施したり、意見交換会を開催したりなど、現場の声を積極的に収集しましょう。

マニュアルの改善効果を測定することも重要です。売上や成約率、顧客満足度などの指標を比較し、マニュアルの改善によってどのような効果があったかを検証しましょう。

営業マニュアルの活用事例【業界別】

営業マニュアルは、業界ごとに営業活動の内容や特徴が異なるため、それぞれに特化した活用方法が求められます。ここでは、いくつかの業界を例に挙げ、営業マニュアルの活用事例をご紹介します。

IT業界では、技術革新が早く、商品知識のアップデートが頻繁に行われます。顧客のニーズも高度化しており、専門知識を持った営業担当者が求められるでしょう。

【活用事例】

• 商品知識や技術情報を網羅したマニュアルを作成し、常に最新情報に更新

• 顧客の課題やニーズに合わせた提案方法をマニュアル化し、提案力の向上を図る

• 競合他社との比較や差別化ポイントをマニュアルにまとめ、競争優位性を確立

• 営業担当者向けの技術研修や資格取得支援制度を設け、専門知識の向上を促進

製品の製造工程や品質管理に関する知識が必要です。顧客との長期的な関係構築が重要で、信頼を得るための丁寧な対応が求められるでしょう。

【活用事例】

• 製品の製造工程や品質管理に関する情報をマニュアル化し、顧客からの質問に的確に答えられるようにする

• 顧客の課題や要望に合わせて、製品をカスタマイズする提案方法をマニュアル化する

• 納品後のフォローやメンテナンスに関する情報をマニュアルにまとめ、顧客との長期的な関係構築を促進する

• 展示会やイベントでの営業活動に関するマニュアルを作成し、効果的な集客やリード獲得につなげる

顧客とのコミュニケーションが重要であり、マニュアル化しにくい部分が多いです。しかし、サービス品質の均一化や従業員の教育にはマニュアルが有効です。

【活用事例】

• 顧客対応の基本やマナー、クレーム対応方法などをマニュアル化し、サービス品質の均一化を図る

• 顧客のニーズを把握し、最適なサービスを提供する提案方法をマニュアル化する

• サービス提供後のフォローアップや顧客満足度調査に関する情報をマニュアルにまとめ、顧客との関係性を強化する

• 従業員向けの研修プログラムを開発し、マニュアルと合わせて活用することで、教育効果を高める

物件に関する情報だけでなく、地域情報や税金、住宅ローンなど、幅広い知識が必要となります。顧客の人生設計に関わる重要な買い物になるため、丁寧なサポートが求められるでしょう。

【活用事例】

• 物件情報だけでなく、地域情報や税金、住宅ローンなど、顧客に必要な情報を網羅したマニュアルを作成する

• 顧客のニーズや予算に合わせた物件の提案方法をマニュアル化し、成約率向上を図る

• 契約手続きやアフターフォローに関する情報をマニュアルにまとめ、顧客満足度向上につなげる

• VRや動画など、デジタルツールを活用した物件紹介方法をマニュアル化し、顧客体験を向上させる

金融商品は複雑で、顧客の理解を得ることが難しいです。法規制やコンプライアンスが厳しく、正確な情報提供が求められるでしょう。

【活用事例】

• 金融商品の仕組みやリスク、リターンなどを分かりやすく解説するマニュアルを作成

• 顧客のライフプランや資産状況に合わせた提案方法をマニュアル化し、最適な商品を提供できるようにする

• 法規制やコンプライアンスに関する情報をマニュアルにまとめ、違反行為を防止する

• 顧客からの質問や疑問に的確に答えるためのFAQ集を作成し、顧客満足度向上につなげる

営業マニュアルのテンプレート【無料】

以下の営業マニュアルのテンプレートを活用すると、マニュアルの作成を効率化できます。無料でダウンロードできるため、積極的に活用してみてください。

（出典：株式会社才流）

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まとめ：営業マニュアルを活用して営業成果を最大化しよう！

今回は「営業マニュアル」に焦点を当て、その概要や導入メリット、作成手順、作成時に記載したい項目、運用・改善のポイント、活用事例、役立つツール・テンプレートなどについて解説しました。

営業マニュアルは、業界ごとにその内容や活用方法が異なります。それぞれの業界の特性や課題に合わせて、効果的なマニュアルを作成し、活用することが重要です。ぜひこの機会に本記事を参考にして自社の営業活動に適したマニュアルを作成・活用してみてはいかがでしょうか。

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