【2024年新入社員必見！】営業トークとは? 話の流れやコツなども徹底解説
業界トップの正確率で作業効率爆上げ！
「営業トークって具体的にどんなもの？」
「営業トークの流れやコツが知りたい」
営業トークについて、このような疑問を抱えている方もいるのではないでしょうか？
さまざまなビジネス用語がありますが、営業トークもそのうちの1つです。営業トークは、営業職に就いた方は絶対に知っておくべき用語であり、必要なスキルとなります。
とはいえ、営業トークが具体的にどんなことを指すのか把握していない新入社員の方も多いでしょう。
本記事では、営業トークがどんなものなのかをご紹介し、トークの流れや注意点まで解説します。
営業トークとは
営業トークとは、商品やサービスなどを顧客に販売するための話や話術のことです。
一般的に、顧客は商品やサービスを購入する際、予算や品質、必要性などを考慮して購入の有無を判断します。
そのため、営業マンは顧客のニーズを正確に汲み取り、「この商品を買いたい！」と思わせられるようなトークをする必要があるのです。
なかには無理やり買わせるような営業トークをする人がいるため、「営業トークをするのは悪いことなのでは？」と思う方もいるかもしれません。
しかし、営業トーク自体は悪いものではなく、自社の製品やサービスを購入してもらうためには必要なスキルと言えるでしょう。
営業トークの流れ
営業トークとはいっても、どんなふうにすればいいかわからない方もいるでしょう。特に新人営業マンは、話し方や商品購入への持っていき方などがわからないため、流れをつかんでから実践したいはずです。
ここでは、以下のような営業トークの流れをご紹介します。
挨拶
雑談（アイスブレイク）
ヒアリング
オファー
クロージング
順番に解説します。
①挨拶
営業トークの始まりは、挨拶からです。
挨拶は第一印象を決める重要な項目であり、あなたの印象によって真剣に話を聞くかどうかも判断されやすくなります。
相手に好印象を与えられるような挨拶が必要です。小さな声で挨拶すると聞こえにくく頼り甲斐がないと思われてしまうため、相手に聞こえやすい声量でハキハキとして挨拶をしましょう。
②雑談（アイスブレイク）
挨拶が済んで、顧客が話を聞いてくれそうなら雑談（アイスブレイク）を挟むのがベストです。
いきなり商品の話や顧客のことをヒアリングするのは、かえって堅苦しい印象を持たれてしまいます。
ここでは、雑談を入れて話をしやすい雰囲気を作ることが重要です。雑談の内容については、相手が答えやすい内容にすると会話が弾みやすくなります。
具体的には、以下のような内容です。
「私は〇〇県の出身なのですが、△△様のご出身はどちらですか？」
「最近寒いですが、体調管理に気を使っておられますか？」
話を広げられますし、会話が弾みやすいため、その後のトークに持っていきやすい雰囲気作りができるでしょう。
③ヒアリング
雑談（アイスブレイク）が済んで、話をしやすい雰囲気にできれば、いよいよ本格的な営業トークを開始していきます。
とはいえ、いきなり商品やサービスを紹介するような話を持ち出しては、相手も気が引けます。まずは顧客が抱えている課題や悩んでいることをヒアリングしましょう。
商品を売り込みたい気持ちもわかりますが、顧客は必要性を感じないものは購入しません。顧客が何を求めているのかを理解した上で商品やサービス購入を促す必要があるため、顧客の気持ちに寄り添ったトークを心がけるべきです。
例えば、以下のような聞き方で相手のニーズを汲み取ります。
「〇〇という目標を達成したいとお伺いしましたが、達成のハードルになっている原因はどこにあるのでしょうか？」
具体的な質問をすれば、相手も答えやすくなり、正確にヒアリングができるようになります。
④オファー
顧客の悩みを一通りヒアリングできれば、いよいよ商品説明に移ります。この時点では、顧客が抱えている課題やニーズを把握しているため、商品やサービスの説明がしやすいです。
ただし、闇雲に商品やサービスを紹介しても意味がありません。商品の説明をする際には、商品の特徴よりも「御社の抱えている課題や悩みが解決します！」という内容をメインに話す必要があります。
具体的には、以下のようなニュアンスです。
「御社では〇〇という課題があるとお聞きしましたが、弊社の△△という製品をお使いいただければ、〇〇といった効果が期待できるため、この問題を解決できると考えます」
大切なのは商品の特徴を顧客に理解してもらうことではなく、商品を購入したらどんなメリットがあるかを伝えることです。
ここまで伝えられると、顧客は「購入した後どうなるか」をイメージしやすくなります。イメージが湧けば、納得して商品を購入してもらいやすくなり、成約につながるのです。
⑤クロージング
オファーが完了したら、最後にクロージングに入ります。
クロージングとは、商談を契約へ結びつける最終段階のフェーズのことを指します。ここで重要なのは、購入するかどうかの判断を顧客に任せることです。
継続してよい関係を築くためには、強引に進めるのは良くありません。強引に押し売りして成約した顧客とは長い付き合いをするのが難しく、安定した売上が期待できないでしょう。
同じ顧客に複数の商品を購入してもらうことが、営業として売上を作るコツであるため、継続して信頼関係が作れるよう、相手に購入可否の判断を委ねる必要があります。
以下がクロージングでよく使われる言い回しとなるため、参考にしてみてください。
「御社の場合ですと、この課題が解決できそうな商品が〇〇が1番です。ただし、費用をもう少し抑えたい場合には△△がおすすめできますが、〇〇と比較すると若干スペックが低くなります。」
「弊社の商品説明は以上です。仮にどちらかをお使いいただく場合、『こんな風に活用できる』というイメージはありますか？」
営業トークを効率よく進めるコツ10選
ここまで営業トークの流れについてお伝えしましたが、初めからスムーズにできるかどうか不安ですよね。
不安に思う方に向けて、ここでは営業トークを効率よく進めるコツを10個ご紹介します。
顧客の情報収集
トークスクリプトを事前に準備
応酬話法を活用
相手のゴールを確認
話の流れを事前にシミュレーションする
デメリットやリスクも話す
相手の意見や話を否定しない
ゆっくり話す
大切な情報は強調する
結論から話す
順番に解説します。
①顧客の情報収集
営業先で相手と商談する場合、顧客の情報を把握してから訪問すると良いです。
事業内容や取扱製品・サービスはもちろん、関わりのある企業や従業員規模などを把握しておくと、相手と会話が進みやすくなります。
やがて信頼関係も構築しやすく、相手を知った上で商品の提案ができるため、成約率が上がるでしょう。
②トークスクリプトを事前に準備
トークスクリプトとは、顧客に対して「どのような内容で話をするのか」などをあらかじめ決めたマニュアルです。
事前に用意しておくことで、営業トークの大まかな流れを把握できます。事前に大体のトーク内容や流れを理解していれば、自信をもって商談に臨めるようになるでしょう。
「話す内容や順番が決められている」「会話が予測できる」などのメリットが得られるため、経験が浅い営業マンにはおすすめです。
③応酬話法を活用
応酬話法とは、顧客の反応に対して上手に切り返すトーク術のことです。例えば、以下のようなトークが応酬話法に該当します。
顧客：引越しの初期費用が高いんですけど抑えられる方法はありますか？
営業マン：引越しの初期費用は高いですよね。敷金・礼金が抑えられる賃貸物件を一緒に考えていきましょう。
顧客：既に〇〇社と取引しているため、これ以上取引先を増やすことはあまり考えておりません。
営業マン：確かに〇〇社さんは大手で信用もあり、取引も申し分ないですよね。弊社もまだまだ小さな会社で〇〇社さんを目標に頑張っているところです。しかし弊社は、地域密着型を売りとしており、マメな営業活動を特徴としており、アフターフォローも迅速に対応しております。おかげ様で多くのお客さま利用いただいている実績もできてきました。
応酬話法を活用することで、顧客の悩みを引き出しやすくなったりスムーズに会話がすすんだりなどのメリットがあります。
顧客との会話をスムーズにさせたい方には最適なトーク術と言えるでしょう。
④相手のゴールを確認
営業トークを進める上で、顧客が最終的に何を解決したいのかを明確にすることが重要です。
ゴールが見えないまま喋るのは、意思決定が長引いてしまい、契約まで繋がらなくなります。
顧客先に訪問する前に、あらかじめ道筋を立てておくと、スムーズにコミュニケーションが取れるようになるでしょう。
⑤話の流れを事前にシミュレーションする
顧客先でどのような内容を話すのか、商談の前に話の流れをシミュレーションしておくと良いです。
あらかじめシミュレーションすれば、話す内容がまとまるため、実際に顧客と話す際にスムーズに会話ができます。
相手も話していて理解しやすく、親身になって聞いてくれやすいでしょう。
⑥デメリットやリスクも話す
営業トークでは、商品やサービスのメリットや魅力を伝えるように説明しがちですが、内容の中にはデメリットやリスクについても触れるべきです。
物事には、必ずメリットもあればデメリットもあるため、商品やサービスの良い面だけアピールをしても顧客から信用はされません。
さらに、悪い面がある事実を伏せて購入させる行為は、営業職として誠実さに欠ける行為です。
正直にデメリットやリスクがあることを話すことで、「正直な会社だ」と思われ、信頼してもらえるようにもなるでしょう。
⑦相手の意見や話を否定しない
営業トークでは、相手の意見や話を否定しないことも重要です。
多くの人は自分の意見や話を否定されると不快感を持ってしまい、話す気が失せてしまう傾向があります。
そのような状況に陥ると、相手は心を閉ざしてしまい、スムーズな商談が実現できなくなります。
仮に相手が否定的な意見を言ったとしても、「そうですね」「わかります」と受け入れ、肯定的な姿勢を見せると良いでしょう。
⑧ゆっくり話す
商品やサービスを売りたいという気持ちが強いと、どうしても早い口調で喋るようになってしまいます。
早口で喋ると、顧客から「落ち着きがない」と見られてしまい、印象が悪くなります。ゆっくり落ち着いて話せば、伝えたいことをはっきりと伝えられますし、相手も聞き取りやすいです。
早口にならないように、ゆっくり喋る練習をしておきましょう。
⑨大切な情報は強調する
顧客と商談する場合、大切な情報は強調するようにしましょう。
一度話した内容は、相手がメモをとっていない限り忘れてしまう可能性があります。顧客が必要としている重要な情報は、何度も伝えることで、顧客の頭の中にインプットされやすくなります。
これだけは伝えておきたいという内容があれば、あらかじめ頭の中で整理しておき、商談時に強調して伝えられるようにしましょう。
⑩結論から話す
結論から話すことも、営業トークが上達するコツです。
結論を先に伝えることで、相手は「なぜ？」と思うようになり、詳しく話を聞きたがります。
話を聞いてもらいやすく、かつ自分も伝えやすくなるため、スムーズな商談ができるようになるでしょう。
営業トークの注意点
顧客の情報収集をしたりトークスクリプトを事前に用意しておいたりなど、営業トークを成功させるためのコツはさまざまあります。
ただし、コツさえ掴めばうまく営業トークができるかと言われると決してそうではありません。中には、営業トークをする上で注意すべきこともあります。
営業トークを行う場合、以下5つに注意してください。
早口で一方的に話す
商品・サービスのデメリットが話せない
自信がないような素振りを見せない
口癖には気をつける
できるだけ沈黙な時間を作らない
早口で話さないこととデメリットを話さないことは、コツのところでも紹介しましたが、自信がないような話し方をするのが1番よくありません。
どんなに良い商品やサービスでも、営業マンが信頼できなければ購入に至りません。自信をつけるためには、事前にトークスクリプトなどを用意しておき、何度も話す練習をしましょう。
Notta文字起こしサービスを活用してトークスクリプトを作成
公式サイト：Notta自動文字起こし
営業トークに自信が持てない方は、事前にトークスクリプトを作成しておくと良いでしょう。
Notta文字起こしサービスでは、オンライン会議・インタビュー・対談の音声データを文字化できます。
そのため、事前に喋る内容を録音しておき、文字に変換することでトークスクリプトを作成できるのです。
使い方は、以下の手順となるため、ぜひ参考にしてみてください。
対象言語を設定（58言語から選択可能）
「録音ボタン」をタップして、録音を開始
「停止ボタン」で録音を終了
「文字起こし」をタップで、文字起こしが自動で開始
Nottaは日本語に特化した国内最先端AI音声文字起こしツールです。
まとめ
本記事では、営業トークがどんなものなのかをご紹介し、トークの流れや注意点まで解説しました。
営業トークを行う場合、いきなり商品やサービスを売り込むのではなく、顧客の課題や悩みなどを正確に汲み取ることが重要です。
顧客は、商品やサービスに必要性を感じなければ購入しないことを頭に入れておき、トークの流れやコツなどを把握してから商談に臨みましょう。
もし、営業トークに不安がある方は、本記事を参考にしてみてください。
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